Slösa inte tid!

”He’s just not that into you… ” är ett citat som dyker upp i många romantiska komedier men som också kan vara värt att tänka på om du jobbar med försäljning.

Jag ska berätta en historia som har varit en bra väckarklocka mer än en gång. Detta är historien om Kalle, mannen med all tid i världen.

Det hela började för ett par månader sedan. Jag fick ett lead från en kollega som han hade gett upp bearbetningen av. Det lät varmt från historiken i vårt CRM-system och kanske var tiden mogen att göra en affär. Efter några samtal fick jag ett möte, ”Gott!” tänkte jag och införskaffade frukostfrallor, gjorde all min hemläxa och var väl förberedd.

15 min efter utsatt mötestid så hade Kalle inte dykt upp. Jag ringde honom, lämnade ett meddelande och mailade. Kalle fick väldigt dåligt samvete över detta och vi bokade ett nytt möte. Denna gång dök han upp. Vi satt där i cirka fyra timmar (lång tid i vår värld för ett första möte!). Vi talade om hans morfar som varit med i andra världskriget, min utbildning och allt däremellan. Tillslut kom vi till pudelns kärna: vi gick grundligt igenom pris och lösningsförslag. Kalle tyckte att det lät bra men ville ta med sin kollega i beslutet.

Nu händer det…

Vi fick ett andramöte där kollegan var med. Detta mötet blev också … ytterligare timmar! Men jag var inställd på att stänga affären idag. Efter att vi fått allt rätt och jag lyckades få hans kollega ombord så fick vi affären, YES! Just när jag var på väg att lämna så bekräftade jag alla villkor. Tydligen så hade de fått allt om bakfoten! De trodde att priset för en av deras licenser var den totala summan, (och då hade vi ändå skissat upp prisförslaget på en whiteboard!). Affären blev avblåst!

När jag lämnade så var vi fortfarande vänner och Kalle säger: ”Vi ska göra affär, du och jag, men inte idag”. I det ögonblicket så lät det som krossat glas i mitt huvud. Det gick upp för mig att det aldrig kommer att bli en affär och jag hade slösat bort ca 10 timmar på någon som aldrig var en riktig köpare från första början.

Var gick det fel?

Jag körde hem och började tänka på mina misstag. Först av allt, fyratimmarsmöten är numera inte aktuellt. Jag är avsevärt mer rak under mina möten idag än vad jag var då. Prospekt som lägger så mycket onödig tid på dig gör det troligtvis för att de tycker om dig och vill därför inte såra dina känslor, snarare än att de vill köpa. För det andra förklarar jag tidigt fakta och ser till att inblandade parter förstår vad jag sagt. Och slutligen, jag ser till att mitt prospekt dyker upp på mötet genom att bekräfta tiden det sista jag gör när jag väl bokat mötet!

Lita på magkänslan!

Vad jag försöker göra, hela tiden, när jag kvalificerar och går på möten är att ifrågasätta de ”röda flaggorna” och lita på min magkänsla. När något inte känns bra och det saknas köpsignaler så kommer du förmodligen aldrig att göra affär. Så mitt förslag är: kvalificera inte leads, diskvalificera dem! Om du får ett par svar du inte gillar och den röda lampan börjar blinka så MÅSTE du gräva i dessa frågor och möta svaret. Vad som låter som en deal-breaker idag kommer förmodligen att vara så i morgon också om du inte löser problemet.

Om du tillbringar din tid med riktiga köpare så kommer du att kunna gå igenom fler kvalificerade affärer. Din träffsäkerhet kommer att vara lägre vid prospektering, men å andra sidan så kommer du att göra fler affärer eftersom du inte slösar din värdefulla tid på någon som aldrig skulle köpt ändå.

För att anknyta till inledningen så gäller ovanstående både i dating- och försäljningsvärlden – lägga tid på rätt prospekts ; ) Så slösa inte din tid, gå vidare med ditt liv när din magkänsla säger ”Stopp”!

 

Skriven av Nils Olsson, Lime Technologies