Förutsäg B2B-försäljning med MEDDIC

Företagsledningen gillar att förutse saker och förmodligen hade du varit mer bekväm om du kan göra en säljprognos som du vet att du kan nå. Överraskningar är inte alltid kul.

Hur blir du då förutsägbar? Hur går du från att hoppas till att få en affär till att absolut veta att du får den? Svaret är MEDDIC, ännu ett av dessa komihågord, men MEDDIC är bäst. MEDDIC hjälper dig att kvalificera din affär och synliggöra vad som behöver göras. Så här går den:

M – Metrics

En Metric är en effekt som går att mäta i pengar. Ett exempel är om du haft någon kund som har sagt ”Genom att införa kund- och kontakthantering från Lime Technologies lyckades vi minska antalet utskick av färgglada och tunga produktkataloger med 3 000 ex per år, eller totalt 210 000 kr”.

Du måste kunna presentera ett sådant relevant Metric för ditt prospekt och om du inte har någon så fungerar även en referens som talar om hur bra du är.

Fördelen med en riktig Metric är att det hjälper kunden att räkna hem affären och prioritera denna bland andra investeringar.

E – Economical buyer

Vem är ekonomisk beslutsfattare hos ditt prospekt? Vem betalar för kalaset, vem har budgeten? Har du träffat personen i fråga? Vet du ens vem det är? Du kan vara säker på att hans/hennes behov/åsikt väger tungt när det kommer till ett beslut.

D – Decision criteria

På vilka kriterier bygger företaget sitt beslut? Är det verkligen kompabilitet med 64-bitars Outlook, eller är det leverantörens förmåga att stödja deras säljorganisation i Tyskland? Du måste i regel tala med flera personer i organisationen för att få korrekt svar. Och om du inte frågar kommer du aldrig att få veta.

D – Decision process

Beslutsprocessen, har du koll på den? Finns det formella steg som styrelse- eller budgetmöten? Vad händer när projektgruppen gjort sitt jobb? Vem rapporterar de sitt resultat till? Genom att känna till beslutsprocessen kan du jobba smartare. Varför inte föreslå en managementpresentation tillsammans med din innesäljare (se nedan) i rätt läge?

I – Identify pain

Detta är vi oftast ganska bra på, hitta en teknisk lösning på ett problem eller process. Men vet vi verkligen vad som gör mest ont? Och hos vem?

C – Champion

Champion står för innesäljare på svenska – din kontakt hos kunden som hjälper dig framåt i affären och förmodligen brinner lika mycket för din produkt/tjänst som du. Att ta en affär är mycket svårt utan en innesäljare. En innesäljare har vanligtvis något att vinna på att välja dig, bättre jobb, roligare jobb, mer betalt, mer inflytande eller liknande.

Vissa kontakter, som kan verka som din innesäljare, hjälper dig att komma i kontakt med rätt personer och ger dig råd, men är ganska tysta när det kommer till att ta beslut. Vi brukade kalla dem ”a coach”.

Om du har gjort din MEDDIC rätt så kommer du sannolikt att ta affären. Du kommer definitivt att veta vad som behöver göras för att nå dit. Jag är helt säker på att om du tittar närmare på de affärer du hoppats på men ändå förlorat, så har du slarvat med din MEDDIC.

Så vad är rådet?

Ta inga genvägar och gör ditt säljarbete noggrant. Du kommer då att kunna förutse din försäljning, prioritera rätt och sälja mer.

Skriven av Svante Holm, Lime Technologies