Kvalificering med 4 B:n

Vilket eller vilka problem har kunden? Om kundens problem är flera kan dessa oftast delas in i tre nivåer:

  1. Primärbehov: Ett viktigt behov som måste uppfyllas för att skapa fullt värde för kunden.
  2. Sekundärbehov: Ett behov som bör uppfyllas. Du kan dock lyckas göra affär utan att uppfylla detta behov, under förutsättning att primärbehovet är ganska stort.
  3. Övriga behov: Även kallad önskelistan. Dessa behöver inte alltid uppfyllas då de sällan skapar ett stort värde för kunden.

Beslutsfattare

Vem fattar det ekonomiska beslutet? Vem väljer leverantör? Vem påverkar beslutsfattarna? Vem initierade projektet? Ta reda på alla roller och bearbeta rätt person. Ha alltid koll på följande personer:

  • Initieraren
  • Beslutsfattaren
  • Påverkaren
  • Användarna

Beslutsprocess

När ska kunden fatta beslut? Är tidplanen realistisk? Finns en händelse som eventuellt tvingar kunden till ett beslut? Svaren på frågorna är viktiga. Det är med dessa i ryggen man bygger upp och anpassar säljprocessen gentemot kund.

Budget

Har kunden råd att köpa vår produkt? Har kunden avsatt pengar? Går det att räkna hem en investering? Hur är vårt pris i förhållande till förväntad kostnad?

Kunden måste ha förutsättningar att betala för våra produkter, annars är affären inte värd att lägga tid på.