Under förhandlingen

Nu har du kommit till förhandlingen och sitter mittemot kunden. Här är 9 bra saker du kan ha med dig i bakhuvudet när du går in i en förhandling.

1. Skapa en god stämning

Det är viktigt är att bygga upp en bra stämning under förhandlingen. Många ser förhandlingen som en tävling där ena parten ska vinna och den andra ska förlora, då blir det lätt en spänd och negativ stämning. Undvik denna situation och skapa en känsla att vi tillsammans ska nå ett gemensamt mål. Tänk återigen på problemet du är där för att lösa åt kunden.

2. Tänk win-win

Tänk inte win-lose, tänk win-win. Gå in med inställningen att båda parter ska vinna på affären och försök hitta en uppgörelse som båda är nöjda med.

3. Var lite sval

Hela vägen, ändå fram till förhandlingen, ska du driva din affär med engagemang, passion och med en attityd att kunden är mycket viktig. Vid förhandlingen är det däremot positivt om detta intresse blir något mer neutralt. Anledningen är att kunden i detta skede ska känna att säljaren inte verkligen behöver få igenom denna affär. För visst har säljaren fler kunden på led som vill handla?

Om du istället visar dig väldigt ivrig får kunden ett överläge och ditt förhandlingsläge försämras.

4. Ankra

Ankra – att sätta det första budet och därmed sätta det bud som förhandlingen utgår från. Vi kan ta ett exempel från bilbranschen:

En bilhandlare har en bil som du på prislappen har sett kostar 200 000 kr. Du går in och frågar vad säljaren vill göra affär på, för du vill ju att han ska lägga det första budet. Han kommer då garanterat fråga: ”vad vill du betala?” för att istället få dig att lägga det första budet.

Eftersom det står 200 000 kr på prislappen är det garanterat det bud du får. Försäljaren har ankrat. Ditt motbud, och din ankring, är 180 000 kr för att ankra lågt. Nu är förhandlingen igång!

5. Låt kunden ta det första steget

Under hela säljprocessen är det säljaren som ska ha kommandot i affären och sätta agendan. Vad som är nästa steg är upp till dig. Vid förhandlingen ändras rollspelet och du ska få kunden att vilja ta det första steget, lägga det första budet. Risken är annars att du ankrar mycket lägre än vad kunden tänkt sig.

6. Tänk helhet

Fokusera och se på helheten. Alla valutor som är värda något för dig eller för kunden är värda att förhandla om. Det du tycker är mindre viktigt kanske är jätteviktigt för kunden.

7. Lägg till saker som skapar värde

Istället för att pruta på erbjudandet är det bättre att addera till saker som skapar värde för kunden men inte kostar dig så mycket. Vi tar ytterligare ett exempel från bilbranschen:

Nu kanske du som kund vill ha en med en dragkrok till bilen. Försäljaren har en dragkrok på lager och dessutom en servicetekniker som snabbt kan montera, vilket kostar honom 4 000 kr. Bruttopris för en dragkrok är dock 10 000 kr om kunden skulle köpa den. Istället för att låta kunden pruta 10 000 kr på bilen så skickar du med dragkroken. En bra affär för båda parter!

8. Var innovativ – tänk nytt!

Det är väldigt lätt att snöa in på ett spår när man diskuterar en affär. När detta händer kan ett bra tips vara att backa tillbaka ett steg och komma med ett helt nytt förslag. Risken här är att kunden tänker steget längre och väljer det bästa ur de olika förslagen och lägger ihop dem till ett helt eget. Då kan det bli dyrt och långdraget.

9. Motprestation – Ge inget utan att få

Inget är gratis heter det, och det gäller även under förhandlingen. Ge aldrig något i en förhandling utan att få något tillbaka. Om du går med på lägre pris så ska du också kanske få bättre betalningsvillkor.