Förberedelser innan förhandling

Det finns många saker att tänka på inför en förhandling. Här är 7 tips och tricks som du bör ha koll på eller ha genomfört innan förhandlingen:

1. Bygg självförtroende och få ett bra förhandlingsläge

Om du känner att du har ett erbjudande som är helt unikt och som dessutom skapar stort värde för kunden – då har du ett bra förhandlingsläge. Om du även kan få kunden att bekräfta att de vill köpa av dig har du ett ännu bättre förhandlingsläge. Att ha en stark förhandlingsposition skapar automatiskt ett gott självförtroende. Med gott självförtroende slipper du ge efter alltför mycket i förhandling.

2. Kunden ska ha valt dig innan förhandlingen

Få kunden att berätta att de vill köpa av dig – kunden ska komma till dig! Om kunden inte vill köpa så är det helt lönlöst att ens ge sig in i en förhandling.

Om kunden börjar förhandla – fråga om de är redo för en affär. Vill han förhandla så vill han även köpa – då har du ett bra förhandlingsläge. Vill han inte förhandla fortsätt med dina säljargument till dess att han vill förhandla.

Om kunden börjar pruta, ja, då är han redo att köpa – köpsignal!

3. Ta kommandot

Att ha kommandot och komma förberedd till en förhandling är mycket viktigt. Du vill inte hamna i en situation där motparten är förberedd och du måste improvisera. Då hamnar du i underläge. Du ska vara bättre förberedd än motparten innan du går in i förhandlingen – då skapar du dig ett överläge.

4. Förhandla med rätt person direkt

Se till att du går in i förhandling med rätt person direkt. Ibland kan det hända att man förhandlar med en projektledare eller en produktchef. När man tror att affären är i hamn så säger han ”ja, nu ska du ’bara’ prata med vår inköpare”. Vi kan skriva under på att inköparen också kommer att vilja förhandla, vilket resulterar i att du får börja om på nytt och kanske ge ytterligare något.

Ha koll på kundens inköpsprocess långt innan du når förhandlingsfasen, det kommer du att vinna mycket tid (och kanske pengar) på.

5. Förväntningar

Innan du går in en förhandling är det viktigt att du har satt förväntningarna på rätt nivå så att det inte uppstår ett stort förväntningsgap när förhandlingen påbörjas. Synka förväntningarna med kunden innan. Annars finns det en stor risk att båda parter blir besvikna och förhandlingen strandar.

6. Mål

Sätt upp dina mål. Varje part har ett drömmål och ett reträttmål. Vilka är dina? Hur tror du att kundens ser ut? För att båda parter ska bli nöjda i förhandlingen bör båda parter hamna någonstans mellan dröm och reträtt. Försök därför att lista ut ungefär var din kunds mål befinner sig.

7. Förhandlingsvalutor – vad är viktigt för dig?

Ta reda på alla förhandlingsvalutor som är intressanta i förhandlingen. Vad har du som kunden vill ha och vad har kunden som du vill ha? Glöm inte att det finns fler förhandlingsvalutor än pris och produkt. Andra förhandlingsvalutor kan vara t ex betalningsvillkor, leveranstid, leveransomfattning, betalningsvillkor och garantier… Definiera också hur mycket varje valuta är värd. Till exempel kan leveranstiden vara mycket viktig för kunden medan du tycker att det är en liten detalj. Se till att få en bra balans där kunden får något viktigt men där även du vinner något.

 

Skriven av Erik Syrén, Lime Technologies