Sälj till ledningen

Alltför ofta rinner affärsmöjligheter ut i sanden då säljare jobbar mot och fokuserar på projektledaren och glömmer att förankra affärsnyttan med investeringen hos ledningen. Med rätt persons förtroende kan du som säljare bättre bedöma sannolikheten för affär och dessutom blir ditt resonemang ute hos kunderna mer trovärdigt eftersom du får bra förståelse för hur en VD resonerar.

Plocka upp telefonen!

Nyckeln är att alltid ta sig tid att ringa och ge VD:n en kort summering av vilken affärsnytta som uppnås genom investeringen och vad som gör ditt företag till en bra leverantör.

Håll dig kort

Tänk dig in i VD:ns situation och gör det intressant, håll det kort, var konkret och rakt på, visa trovärdiga affärsvärden – en ROI – samt en tydlig anledning till investeringen. Hur tjänar/sparar kunder pengar på din produkt/tjänst?

Vill inte prata på telefon, hur gör jag?

Om du behöver summera i ett mail, gör det mycket enkelt med max 10 rader. Om du kan ha en dialog med VD:n om ökade intäkter eller minskade kostnader är det ett utmärkt sätt att inge mer trovärdighet i resonmanget.

Vad vinner jag mer?

Om din kund har köpt något som ska byggas in i deras verksamhet, användas av de flesta och kanske blir en ny del i verksamheten är det viktigt att ha med alla, framförallt företagsledningen. Står inte ledningen bakom den produkt/tjänst som är ny så kommer ingen annan att göra det heller.

Ledningen är helt enkelt de som måste gå i bräschen för något – så glöm inte dem!

Skriven av Vishal Ganatra, Lime Technologies