Bekräfta behovsbilden

För att bekräfta att du förstått kundens behov som du bör ha fått fram i kvalificeringsfasen ställer du kontrollfrågor och ledande frågor. Dessa frågor får kunden att känna att du har lyssnat och dessutom att de känner ett behov för din produkt.

Kontrollfrågor

Kontrollfrågorna används för att bekräfta för kunden att du har lyssnat på deras behov och ger dig även möjlighet att förtydliga problemet. Ett exempel på kontrollfråga är: Är det så att ni har svårt att samla information eftersom ni har fem olika IT-system där ni lagrar informationen? 

Med svar från dina kontrollfrågor, tänk ut ett gäng ledande frågor. Detta leder dig ännu närmre målet – att du och din kund har en delad vision.

Ledande frågor

Ledande frågor används för att leda kunden så att denna känner att deras problem harmoniserar med vår produkt. Ett exempel på en sådan fråga är: Om jag förstått er rätt behöver ni ett IT-system för att hantera all information?

När du fått svar på både kontrollfrågor och ledande frågor kan du förhoppningsvis lista ut vilken produkt/tjänst som passar din kund allra bäst. Detta kan du använda när du sedan ska presentera din produkt…