Aktivitetsplan

Nu gäller det att bygga upp en aktivitetsplan som är anpassad efter kundens inköpsprocess. För att sälja in er lösning på kundens problem kan ni till exempel göra:

  • Säljsamtal
  • Kundbesök
  • Workshops
  • Referensbesök
  • Skicka offert

Sätt upp tydliga mål för varje aktivitet och se till att du uppnår dem. På så vis kommer uppnår du hela målet med aktivitetsplanen – att få kunden ett steg närmare avslut.

Presentation av produkten

Vid presentationen ska ni bara presentera det kunden har behov av enligt kvalificeringen, allt annat kan skippas. Allt för många säljare pratar om funktioner som i vissa fall är helt irrelevanta. Ett exempel är bilförsäljare som  drar ”denna bil har hela 250 hästkrafter!”. Om mitt behov inte alls är 250 hästkrafter, varför ska man då nämna detta? Istället bör man presentera de funktionerna som löser kundens problem. I bilbranschen skulle detta kunna vara att i bilen kunna lasta 5 personer och 5 stora väskor.

Om man sedan kan återkoppla till behovet och presentera vilket värde det skapar för kunden är detta toppen. För att återkoppla till exemplet ovan: Om jag helt plötsligt kan lasta 5 personer och 5 stora väskor i min bil slipper jag ev. att ha två bilar vilket kommer spara kostnader (bensin, försäkring, service, värdeminskning osv. Detta minskar fokus på investeringskostnaden och fokuserar istället på ROI:n. Vem kan tacka nej till en bra affär?

Vad uppnår jag med dessa steg?

  • Du återknyter till behovet, summerar och visar att du förstått. Kunden får dessutom möjlighet att bekräfta att du förstått.
  • Du kan anpassa din presentation så att den bekräftar att du förstått behovet och löser det. Få kunden att bekräfta att vi löser behovet.