Få kunden att må bra, få en order

Motivationsgurun Anders Höglund följer alltid med mig när det börjar bli dags för avslut. Han sa en gång: ”Få dem att må bra, visa sedan din produkt”. Anders i sin tur hade hört detta citat från, enligt hans vänner på golfklubben, ”den bästa säljaren i världen”. De sa att ”han har en enastående hit-rate, 100%-ig”. Nyfikenheten växte hos Anders som bokade en runda golf med stjärnsäljaren.

Kan du gissa vad han sålde? Privatplan! Tänk att kunna sälja privatplan med en 100%-ig hit rate. Som Anders hört tidigare var tipset: ”Få dem att må bra, visa sedan din produkt”.

Break the ice

Jag skapar alltid en personlig relation med mina prospekt/kunder just för att de ska må bra. Detta är något som byggs upp tidigt i relationen. Om de har en bra relation med mig, varför skulle de då köpa från en annan leverantör? Jag försöker hitta gemensamma intressen, bra ice breaker och bemöta dem vänligt. På så vis blir jag inte bortglömd.

Låt dem inte bli av med dig

Har de en gång lyft luren och bokat ett möte med mig blir de inte av med mig i första taget. Jag sätter ett datum då jag ska återkoppla och inväntar det datumet (med hjälp av världens bästa CRM-system såklart). När jag ringer har de oftast inte gått igenom offerten och heller inte haft internmöten osv. (känner ni igen er?).

Varför håller inte kunden vad de lovat?

Istället för att bli bitter försöker jag alltid se till tidsbristen, som ofta är anledningen till att de inte gjort vad vi bestämde, och granska affären ur deras perspektiv. Utifrån detta sätter jag en ny tid för återkoppling. Efter att ha gjort detta ett par gånger brukar jag få höra att jag är ”det dåliga samvetet som ringer och påminner”. Detta är riktigt bra! Den personliga relationen gör att de känner sig skyldiga för att inte ha fullföljt vår överenskommelse.

Efter ett par påminnelser kommer ett besked, och som i många av mina fall, ett positivt sådant. Denna teknik slutar allt som oftast med att jag blir uppringd och informerad om att de är redo.

Ihärdigheten och tron på det man säljer har gjort att jag ett par gånger fått höra vid kallringning ”Nu har detta numret ringt så många gånger att det verkar vara något bra och intressant, det är därför jag svarar”.

Avsluta Alltid

Summa summarum: Få dem att må bra, visa produkt. Var som en hungrig igel som törstar efter att göra affärer. Ha tålamod men Avsluta Alltid 😉 Hasse Olsson kallar själv denna teknik för hundvalpen.

 

Skriven av Dennis Gustafsson, Lime Technologies