Alternativmetoden

Genom att ställa kunden inför två eller flera alternativ kan du omedvetet föra dem närmre ett avslut.

Vill du ha en Audi A6 eller en Passat?

Anta att vi har en kund som funderar över att köpa en bil. Vi ger då kunden två alternativ och ställer frågan ”ska ni köpa en Audi A6 eller en Passat?” Båda bilarna löser kundens behov (behovet av en ny bil) men Passaten är lite billigare.

Tack vare att frågan ställs som att köpet är en självklarhet kommer ofta svaret relativt reflexmässigt. I detta fall tenderar svaret att dra mot det billigaste alternativet, men affär blir det. Klappat och klart.

Audi, Passat eller Skoda Octavia?

Om du istället ger kunden tre alternativ, exempelvis ”ska ni köpa Audi A6, Volkswagen Passat eller Skoda Octavia?” så kommer kunden till stor sannolikhet att välja det mellersta alternativet.

I båda fallen blev det en Passat – men det blev en affär!

 

Skriven av Erik Syrén, Lime Technologies